A Reforma Tributária (Emenda Constitucional 132/23 e suas leis complementares) altera profundamente a matemática financeira das empresas brasileiras. Com o início da fase de transição agora em 2026, a precificação deixa de ser apenas uma rotina comercial e consolida-se como um desafio estratégico de sobrevivência e competitividade.

A transição de um modelo cumulativo e fragmentado para o sistema de IVA Dual impacta a formação de preços em quatro frentes principais:

1. Fim do Cálculo “Por Dentro” (Gross-up)

No sistema anterior, tributos como ICMS, PIS e COFINS incidiam sobre a própria base de cálculo, gerando o chamado imposto sobre imposto. Com o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), o cálculo passa a ser estritamente “por fora”.

• Transparência e Margem: O valor do tributo é destacado do preço-base do produto ou serviço. Isso proporciona visibilidade total sobre a margem de lucro real da operação, mas exige que a fórmula clássica de markup seja totalmente reestruturada nos sistemas de gestão (ERPs).

2. Não Cumulatividade Plena e o Custo de Aquisição

O novo modelo garante o abatimento amplo dos impostos pagos nas etapas anteriores da cadeia produtiva, independentemente da natureza do bem ou serviço adquirido, desde que vinculado à atividade da empresa.

• Fim do Resíduo Tributário: Na indústria e no comércio, os impostos embutidos na cadeia que antes não davam direito a crédito (e viravam custo direto) deixam de existir. Isso reduz artificialmente o custo de produção.

• Seleção de Fornecedores: O preço de face de um insumo perde relevância se comparado ao “preço líquido de impostos recuperáveis”. A precificação passará a depender da eficiência tributária da sua cadeia de suprimentos.

3. Impactos Setoriais Assimétricos

A alíquota de referência combinada (estimada na faixa de 26,5% a 28%) não terá o mesmo efeito no preço final de todos os setores:

• Setor de Serviços: Empresas de serviços prestados a consumidores finais (B2C) ou sujeitas ao regime não cumulativo enfrentarão o maior choque. Por terem cadeias curtas e concentrarem seus custos em folha de pagamento (que não gera crédito de IBS/CBS), a carga nominal tenderá a subir. O desafio de precificação será decidir matematicamente o quanto dessa carga o mercado aceita que seja repassada ao preço final versus o quanto a empresa precisará espremer da própria margem.

• Indústria e Comércio: Tendem a ter espaço para redução de preços finais ou aumento de margens limpas, impulsionados pela desoneração completa das exportações e dos investimentos (bens de capital), além do creditamento amplo.

4. A Armadilha da Transição (2026)

Neste exato momento de 2026, estamos na fase de teste, com a cobrança inicial de 0,9% de CBS e 0,1% de IBS, operando em paralelo com os tributos antigos.

• Dupla Parametrização: A precificação hoje exige gerenciar o ônus do sistema antigo (PIS, COFINS, ICMS, ISS) ao mesmo tempo em que se operacionalizam os novos tributos (ainda que permitam compensação com PIS/COFINS). Falhas operacionais neste cruzamento de dados já estão resultando em precificações deficitárias ou na perda silenciosa de competitividade.

Para manter a saúde financeira, a regra agora é realizar simulações de “preço de equilíbrio”: projetar a receita líquida atual e recalcular o preço de venda necessário para entregar exatamente o mesmo lucro líquido sob a nova mecânica do IVA.

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